domingo, 16 de noviembre de 2014

LA IMPORTANCIA DE COMPRENDER LA COMUNICACIÓN NO VERBAL


Nick Morgan, en su libro “Power Cues. The subtle science of leading groups, persuading others and maximizing your personal impact”, que estamos comentando, plantea la importancia de reconocer las señales inconscientes que transmiten los demás.


Paul Ekman, experto en análisis del lenguaje corporal y en detección de mentiras,  descubrió que los humanos cuando sentimos una emoción muy fuerte y tratamos de esconderla la manifestamos en forma de expresiones faciales muy rápidas contrarias a la expresión facial predominante que estamos manteniendo. Por ejemplo si estamos pretendiendo que nos gusta una persona, pero la despreciamos realmente, una mueca rápida de desdén se nos escapará. No seremos consciente de ello, al igual que las personas que nos rodeen, salvo, quizás, por un sentimiento vago de incomodidad o malestar. Ekman desarrolló un sistema de aprendizaje que permite la detección de estas microexpresiones y de su significado (colabora con la CIA y con el FBI para entrenar a sus agentes en esta técnica).

Hay que tener en cuenta un matiz importante: el percibir la emoción suprimida no quiere decir que seamos capaces de comprender el significado que esa persona asigna a esa emoción. Por ejemplo si vemos que una persona está nerviosa cuando va a pasar por el control de seguridad en un aeropuerto no quiere decir que lo esté porque piense volar el avión, puede estarlo porque llega tarde a una reunión importante o porque le de miedo volar, entre otras muchas razones.

Esta situación se produce con más frecuencia ante desconocidos. Si conocemos a la persona es más fácil acertar. Por ejemplo al llegar a casa podemos detectar el estado de ánimo de nuestra familia o en el trabajo si nuestro jefe está de buen o mal humor. El problema surge en los momentos más sutiles en los que la emoción no es tan obvia, las decisiones a tomar son complicadas o esa persona a la que conocemos tan bien está haciendo unas afirmaciones que nos gustaría saber si son ciertas o no, así como cuando la persona no forma parte de nuestro círculo íntimo, sino del profesional y no conocemos bien sus motivaciones e intenciones.

Morgan propone un sistema para ser capaces de aprender a leer el lenguaje corporal de los que nos rodean, de forma exacta y sencilla, a través de una serie de preguntas que nos debemos hacer, sin olvidar que los gestos son ambiguos y pueden tener múltiples significados. Centrarnos en un gesto específico e insistir que tiene un único sentido puede ocasionarnos problemas: una mano en nuestra barbilla puede querer decir que estamos pensando o que estamos cansados y apoyamos nuestra cabeza en las manos, por ejemplo. Para decodificar esos mensajes debemos utilizar nuestra mente inconsciente para identificar los datos que tiene almacenados y que pueden ser de utilidad. Lograrlo implica que debemos reforzar la relación entre nuestras dos mentes para poder interpretar a los demás, por medio de un proceso en dos fases: hacernos una pregunta específica y escuchar la respuesta. Tenemos que comenzar por establecer unas categorías básicas de pistas que hay que buscar para empezar a solucionar el problema del exceso de información.

El autor destaca que existen cuatro áreas básicas sobre las que comprender  el lenguaje corporal nos puede resultar de gran utilidad:

A).- PODER. Con frecuencia es conveniente  saber quién es el que está al mando en una determinada situación, quién es el que toma las decisiones y quiénes son sus seguidores o quién tiene el poder en cada momento.

Las personas poderosas ocupan más espacio que el resto. Su meta inconsciente es el control, por lo que intentan lograrlo utilizando el mayor espacio físico posible. Se estiran, extienden sus brazos y piernas y separan éstas. Hablan de forma diferente que las personas débiles: interrumpen más, ocupan más tiempo en una conversación y utilizan pausas mayores. En ocasiones se retiran momentáneamente de una conversación para dejar que sus subordinados la continúen. De una forma más sutil pueden mostrar su habilidad para distanciarse echándose para atrás durante una reunión o colocando las manos tras la cabeza para mostrar su alejamiento o superioridad sobre los demás. Es un gesto arrogante pero eficaz.

Morgan recomienda si queremos transmitir conscientemente autoridad que nos mantengamos lo más erguidos posible, con la cabeza en alto y echando los hombros hacia atrás, pero sin levantar la barbilla. Debemos, también, procurar movernos lo menos posible, que sean los demás los que se acerquen a nosotros.

B).- AMISTAD. Normalmente queremos saber si a una persona la podemos considerar como amiga o enemiga, si podemos confiar en ella o es una amenaza y me está traicionando a mis espaldas.
La detección de la posible amistad de la otra persona debe comenzar buscando señales de una actitud abierta, que en el rostro manifiesta cuatro características:

1.- Los ojos están bien abiertos y las pupilas están dilatadas (éstas se dilatan si nos gusta lo que vemos y se contraen en caso contrario).

2.- Las cejas se elevan: cuando hacemos esto realmente estamos planteando la siguiente pregunta: “¿Qué piensas?” o “¿Cuál es tu respuesta?”, por ejemplo (Morgan sugiere que nos fijemos en las arrugas que tienen las personas de cierta edad en la frente porque nos muestran que han sido abiertas y receptivas).  

3.- Presencia de sonrisas. La mayoría de los adultos pueden controlar  sus sonrisas pero tenemos que buscar un patrón a lo largo de un tiempo, si no son sinceras es difícil mantenerlas.

4.- La posición y movimientos  del resto del cuerpo. Las personas amistosas suelen acercarse y mantienen el torso sin bloquear con sus brazos o manos.

C).- ALINEACIÓN. En este caso lo que buscamos son las señales que nos indiquen si la persona está de acuerdo o no con nuestros planteamientos, si puedo considerar que es miembro de mi equipo, si cuando dice que me apoyará lo hará realmente y si puedo esperar  su ayuda cuando las cosas vayan mal.

Las personas que están de acuerdo con nosotros suelen repetir nuestros gestos como en un espejo. Uno lidera y el otro le sigue en cuestión de segundos.  Esto se puede apreciar con claridad cuando están tres personas manteniendo una conversación. Con frecuencia dos están alineados y repiten sus gestos y el otro no. Si queremos descubrir quién en un grupo está a favor nuestro podemos empezar por buscar quién tiene la misma orientación corporal que nosotros y movernos para ver si dentro de  los siguientes treinta segundos esa persona hace los mismos movimientos que nosotros.

D).- ENGAÑO. Todos mentimos diariamente en algún momento: decimos que estamos bien cuando no lo estamos, que algo nos gusta cuando no es así,….. Suelen ser engaños sin importancia pero en ocasiones puede ser de gran utilidad detectar en temas trascendentes la veracidad o no de las afirmaciones de los demás.

Entre las señales que nos pueden ayudar a detectarlo tenemos:

1.- Falta de contacto visual, mirada que no se centra y salta de un lugar a otro o mirada muy fija e inocente.

2.- Alejamiento de la cabeza o movimientos de arriba abajo para alejarla de la otra persona.

3.- Movimientos del torso alejándose de nosotros, agitación de manos y dedos y movimientos contradictorios entre piernas y pies.

4.- Signos de tensión en la voz. Ekman ha encontrado que las personas que mienten enlentecen su discurso y sus gestos.

Nick Morgan plantea que si queremos comprobar que alguien nos escucha realmente y que no está fingiendo debemos observar si:

1.- La mirada es fija. No se mueven los ojos.

2.- La cabeza se mantiene también quieta, sin moverse para intentar mostrar que realmente está centrado en lo que decimos.

3.- Sonrisa exagerada y mantenida en exceso.

4.- El cuerpo se aleja de nosotros. Los pies señalan a la puerta. Los dedos tamborilean y todo el cuerpo está en constante movimiento.

El autor propone que nos hagamos las siguientes preguntas básicas relacionadas con lo que hemos visto con anterioridad y que nos van a servir para ser capaces de aprender a leer los mensajes inconscientes de los demás:

a).- “¿Esta persona es amiga o enemiga?”

b).- “¿Esta persona está diciendo la verdad o está mintiendo?”

c).- “¿Está persona está de mi parte o no?”

d).- “¿Esta persona tiene poder o no?”

Estas 4 preguntas abordan una gran parte de las situaciones donde existe algún interrogante sobre las intenciones o las emociones que necesitan ser aclaradas a través de la lectura del lenguaje corporal porque o no podemos preguntar directamente o tememos que exista algún tipo de engaño o queremos tener algún grado de seguridad sobre las promesas u ofertas que nos están haciendo.

Morgan resume su método para ser conscientes del lenguaje corporal en 4 pasos:

1.- Aprender las cuatro constelaciones básicas del lenguaje corporal: poder, amistad, alineación y engaño. Dedicar tiempo a prender los tipos de lenguaje corporal que habitualmente se asocian con cada una de ellas. Estudiar a personas a las que conozcamos bien para captar la variedad de gestos y expresiones de cada una de las intenciones. Practicar observando a las personas que conocemos y a las que acabamos de conocer para apreciar las diferencias.

2.- Decidir qué queremos saber. Esta etapa es crucial e implica saber qué es lo que queremos entender a través del lenguaje corporal de una persona: si es amigo o no, si tiene poder, si me va a ofrecer un trabajo o si puede convertirse en una amenaza para mi carrera, por ejemplo. Formular la pregunta de forma que la respuesta sea sí o no. Debemos hacernos esta pregunta antes de ir a una reunión, entrevista u otra situación, porque en el momento de la misma estaremos sometidos a muchas presiones que nos distraerán. Este pequeño paso de pensar con antelación, imaginar cuál puede ser el desarrollo del encuentro y decidir a qué pregunta es la que queremos responder puede resultar muy útil.

3.- Trasladar nuestra pregunta a nuestro inconsciente. Podemos decirnos algo como:” En esta entrevista quiero averiguar si mi jefe está siendo sincero o no” y centrar nuestra mente en ello, rechazando cualquier otra preocupación o distracción.

4.- Durante el desarrollo de la reunión esperar a que nuestro inconsciente nos muestre la respuesta. Al principio sólo nos susurrará la información y lo hará lentamente y no estaremos seguros de lo que nos está intentando decir, pero cuando vayamos teniendo más práctica las respuestas surgirán con mayor rapidez y más claramente.



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