ZANAHORIA O PALO ¿CÓMO MOTIVAR?

Tali Sharot,  directora  del “Affective Brain Lab”   y autora de “ The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others” en hbr.org del pasado 26 de septiembre plantea la pregunta de qué es lo que motiva más a los profesionales.

Jeremy Bentham en el siglo XVIII escribió: “El placer y el dolor gobiernan nuestros actos, nuestras palabras y nuestros pensamientos”. La moderna neurociencia apoya esta intuición. El sistema límbico cerebral, importante para las emociones y la motivación, se proyecta en el resto de  nuestra mente, influyendo en todos los aspectos de nuestra vida, desde nuestra capacidad de aprender, a las amistades que elegimos o a las decisiones que tomamos.

No resulta por tanto sorprendente que, cuando intentamos motivar a los demás tratemos de obtener un placer anticipado prometiendo recompensas como una promoción o un reconocimiento público o de advertirles del dolor del castigo como puede ser un feedback negativo o un cese. La dificultad estriba en saber cuándo hay que utilizar la promesa de la zanahoria o la amenaza del palo.

Un estudio realizado en un hospital público neoyorquino facilita alguna respuesta. La meta del mismo era conseguir incrementar la frecuencia con la que los facultativos de la unidad de cuidados intensivos se lavaban las manos para prevenir infecciones. Las cámaras instaladas delante de los dispensadores de sustancias desinfectantes mostraban que sólo el 10% de la plantilla médica las utilizaban antes y después de entrar en la habitación del paciente, a pesar de que sabían que estaban siendo grabados y conocían las consecuencias de no desinfectar sus manos. Para corregir esta situación se instaló una pantalla electrónica en el hall de la unidad que daba a los profesionales un feedback inmediato. Cada vez que se lavaban las manos aparecía en pantalla un mensaje positivo del tipo: ¡Buen trabajo¡ y la puntuación que recogía la cumplimentación se elevaba. Cuatro semanas después de iniciar el experimento el grado de cumplimiento se había incrementado y rozaba el 90%. Lo mismo ocurrió cuando se replicó la prueba en otra unidad del centro.

Las conclusiones que se obtuvieron del estudio son que para obtener este resultado era clave el hecho de que los investigadores habían escogido una estrategia positiva en lugar de utilizar la amenaza de la extensión de infecciones. Cada vez que un médico se lavaba las manos recibía un feedback positivo inmediato y éste desencadenaba una señal de recompensa en el cerebro, reforzando la acción que la ocasionaba y favoreciendo el que ésta se repitiese en el futuro.

La neurociencia sugiere que cuando queremos motivar una acción las recompensas pueden ser más eficaces que los castigos y lo inverso es, también, cierto cuando queremos disuadir una acción, como por ejemplo el utilizar los medios de la organización para fines privados. En este caso es mejor utilizar los castigos. La razón por lo que esto ocurre está relacionada con las características del mundo en el que vivimos.

Para obtener recompensas en la vida normalmente tenemos que actuar, por lo que nuestro cerebro ha evolucionado para adaptarse a un mundo en el que la mejor estrategia para conseguir recompensas es actuar. Cuando esperamos algo bueno nuestro cerebro inicia una señal de puesta en marcha, desencadenada por las neuronas dopaminérgicas situadas en la profundidad del cerebro que se activan a través del cerebro hasta llegar a la corteza motora que controla la acción.

Por el contrario, para evitar cosas malas normalmente nos paramos, por lo que el cerebro se ha acomodado a un entorno en el que con frecuencia (aunque no siempre) la mejor forma de evitar el daño es no actuar. Cuando prevemos algo negativo nuestro cerebro desencadena la señal de bloqueo, que también se moviliza hasta la corteza para inhibir la acción.

La creación de una anticipación positiva ( reconocimiento semanal en la intranet, por ej.) puede, pues, ser más eficaz para motivar acción que las amenazas negativas ante el bajo desempeño ( reducción de sueldo,…). El miedo y la ansiedad pueden hacer que nos retiremos y rindamos en lugar de actuar y mejorar.