EL ARTE DE LA PERSUASIÓN

Jason Harris en “The soulful art of persuasión. The 11 habits that will make anyone a masterinfluencer” plantea una idea radical: la persuasión no se apoya en los hechos y en los argumentos sino en el carácter de la persona que quiere persuadir.

En la actualidad es difícil saber en quién confiar,  el exceso de información no contrastada hace que sea complicado detectar la verdad de la falsedad y la confianza en los políticos y en los medios de información está en unos niveles mínimos.

Por tanto, cómo podemos persuadir a las personas en un entorno en el que nadie tiene razones para confiar en nosotros. El autor propone la idea de que el que alguien nos persuada o no va a tener que ver menos con las palabras que utilicen o las acciones que tomen, sino en el tipo de persona que sea.

Las personas persuasivas no son aquellas que confunden  a sus audiencia o buscan decirle aquello que piensan que quiere escuchar sino son los individuos con los que queremos estar de acuerdo, ya que tienen cualidades que nos atraen y hacen que queramos estar de su lado y confiar en ellos. Su capacidad de persuasión procede de su interior, de cómo son verdaderamente.

El resultado es una forma de influencia que es mucho más poderosa que la razón exclusivamente. Los argumentos lógicos nos fuerzan a aceptar una cierta conclusión nos gusten o no, pero una persuasión sincera nos atrae hacia una posición. La persuasión genuina se apoya en comprometer más que en insistir.

El carácter está formado por una serie de rasgos, disposiciones y virtudes que la persona muestra de forma consistente en sus pensamientos, respuestas emocionales y acciones que van a reflejar quienes somos. Desarrollar un carácter persuasivo implica adquirir los rasgos de carácter, hábitos mentales y actuaciones personales que una vez interiorizadas nos convertirán en personas más influyentes.

Las disposiciones personales que facilitan el que seamos personas con mayor capacidad de persuadir se pueden agrupar en cuatro categorías:

La primera es que las personas persuasivas son originales. Cuando hablan tenemos la sensación de que lo hacen con honestidad y autenticidad y que estamos viendo una versión real de cómo son y no una versión preparada para contentarnos. Para las personas que poseen esta característica sus pensamientos y acciones están motivados por un profundo conocimiento de quiénes son, de ser siempre fieles a sí mismos y del deseo de construir compromisos profundos y a largo plazo que no estén motivados por la búsqueda de ganancias a corto plazo.

Las personas persuasivas, como segunda tendencia son generosas. Suelen dar sin esperar recibir habitualmente nada a cambio. Lo son no solo en términos de regalos físicos o dinero sino con su consejo, respeto, oportunidades, presentaciones e  introducción a otras personas y positividad emocional. Nunca dan la impresión de estar mirando por sus propios intereses.

Tercera, las personas persuasivas son capaces de sentir empatía. Muestran una curiosidad genuina por otras personas  y buscan mantener conversaciones comprometidas que vayan más allá de los temas banales y se centren en aquellos que verdaderamente importan a los demás. Este tipo de personas son unas hábiles colaboradoras y tienden a resaltar no las diferencias sino lo que une.

Por último, las personas persuasivas tienen unos estándares personales y éticos elevados e intentan siempre ser mejores y motivar a los demás para ir más allá de sus límites normales. Son fuente de inspiración para aquellos que les rodean y como resultado poseen una autoridad personal que hace que ejerzan una influencia natural.

El término persuasión no es exactamente uno que nos inspire un exceso de confianza. Ya que la mayor parte de las personas pueden llegar a asociarlo con engaño, manipulación  o con alguna forma de coacción. Pero puede tener las connotaciones positivas derivadas del matiz positivo que viene de las personas con las características mencionadas, en las que la autora  profundiza a lo largo del libro:

PRINCIPIO 1: SER UNO MISMO

Cuando una persona es verdaderamente persuasiva nunca dudamos de que lo que dice viene de un lugar real. Aunque no estemos de acuerdo con ella reconocemos que defienden sus ideas y que no tienen miedo de mostrarnos quiénes son y qué valoran. Son el tipo de personas que se preocupan más por ser fieles a sí mismas que en conseguir llegar a un sí por haber convencido a los demás de lo buenos que son o por haber impresionado al jefe.

Ser genuinamente nosotros mismos es muy importante para persuadir. Por definición es algo que no podemos fingir y si nos presentamos tal como somos los demás estarán más dispuestos a escucharnos, creer en nosotros y apoyarnos en situaciones controvertidas, ya que les inspiramos mayor lealtad.

La persuasión se basa, como estamos viendo en el carácter personal más que en hechos o argumentos. Los métodos más eficaces de persuasión no tienen mucho que ver con evidencias, argumentos o la lógica. De hecho, con frecuencia lo que persuade a las personas no es el contenido de lo que se dice sino la persona que lo dice ya que en la mayor parte de los temas no poseemos ni el conocimiento, ni la experiencia ni el tiempo para elegir por nosotros mismos la opción adecuada. Por ejemplo confiamos en nuestro médico cuando nos recomienda un tratamiento si percibimos que esa persona tiene unos rasgos personales que hacen que confiemos en ella.

Carácter, para el autor, coincidiendo con las ideas de Aristóteles, no es sólo el conjunto de reglas éticas que tratamos de seguir ni nuestras creencias personales. Nuestro carácter está formado, también, por los hábitos y comportamientos que mostramos espontáneamente, sin pensar.

El primer paso para desarrollar un “carácter persuasivo” consiste en aprender a ser nosotros mismos, no tratando de esconder las partes de nosotros mismos que pensamos que la otra persona no va a apreciar, con lo que hacemos y decimos aquello que pensamos nos va a hacer más atractivos para nuestra audiencia, sonreímos más de lo normal y fingimos interés por algo que no nos importa, empleando un lenguaje más formal que el que utilizamos normalmente.

El problema es que los demás van a detectar que estamos fingiendo y no van a responder como nosotros queremos. La naturalidad a la hora de persuadir, en cambio, funciona principalmente por dos razones:

a).- Una persona natural con sus preferencias y aversiones, intereses y sorprendentes obsesiones es alguien en el que los demás se pueden reconocer y con quien se pueden relacionar, se identifiquen o no totalmente con esa persona.

b).- Es casi completamente imposible anticipar con qué partes de nuestra identidad se pueden sentir atraídos los demás.

Harris recomienda seguir tres pasos para aprender a ser más naturales. Éstos son:

1.- Ser conscientes. En este caso implica escuchar realmente a lo que decimos y prestar más atención a cada interacción que hagamos con el fin de detectar posibles ocasiones en las que estemos diciendo o haciendo algo que no refleja lo que realmente estamos sintiendo ( reír por un comentario que no nos parece graciosos, no compartir algo por no saber cómo puede reaccionar la otra persona, …). La mayor parte de las personas hacemos esto de forma automática y en muchos casos inocente, y nos  podemos decir a nosotros mismos que lo que pretendemos es  intentar ser simplemente educados o evitar confrontaciones, por ejemplo. Pero todos estos pequeños momentos de insinceridad pueden sumarse y terminar por mostrar una imagen no real de nosotros.

Momentos de este tipo toman formas diferentes en cada persona, pero una vez que sabemos qué estamos buscando, difícilmente nos van a pasar desapercibidos.

2.- Analizar. Igual que un atleta revisa las grabaciones de sus competiciones para corregir posibles defectos y mejorar sus competencias es conveniente realizar un análisis posterior de nuestras interacciones con los demás para ver si podemos intentar ser más nosotros mismos. Por ejemplo, después de cada conversación que mantengamos podemos hacernos las siguientes preguntas:

a).- ¿En qué momento de la conversación me estaba mostrando más como soy verdaderamente?

b).- ¿En qué momento de la conversación me mostré menos sincero o reteniendo información?

Después de tener las respuestas deberemos hacernos la siguiente pregunta:

c).- ¿Qué puedo hacer para generar más momentos en los que mostrarme genuinamente como soy?

d).- ¿Qué podría haber dicho o hecho si hubiese sido honesto, si no hubiese estado tan preocupado por cómo me podía ver la otra persona o si me hubiese mostrado tal como soy?

e).- ¿Cómo habría actuado si hubiese estado hablando con mi mejor amigo, aquel que me conoce mejor que yo mismo?

3.- Adaptar. Independientemente de cómo contestemos a las preguntas anteriores debemos convertir ese conocimiento en acción. Podemos recoger por escrito cuáles son nuestras fortalezas y debilidades. El simple hecho de escribirlas nos ayudara a interiorizar lo aprendido y nos servirá para detectar cuándo no estamos siendo naturales, para, con el tiempo, detectemos automáticamente las posibles desviaciones y las corrijamos antes de que se produzcan.

Otros métodos para evitar la insinceridad son, según el autor, los siguientes:

1.- Hablar y actuar transmitiendo  seguridad. El estar cómodos con nosotros mismos juega un papel muy importante para proyectar  confianza, pero existen distintas estrategias específicas para comunicar con seguridad entre las que destaca el decir la verdad con autoridad. Si queremos decir algo lo podemos hacer  pero sin transmitir incertidumbre y para ello debemos dejar de utilizar palabras y frases como: quizás, probablemente, puede ser, yo pienso que, puedo estar equivocado, esta puede ser una idea estúpida pero…..

Debemos descartarlas, así como comentarios introductorios del tipo: ¿Puedo hacerte una pregunta? o “ deja que saque una idea de ti”. Todas estas expresiones conforman los que los investigadores en temas de comunicación llaman “lenguaje sin poder” ya que cuando los empleamos estamos radiando nuestra inseguridad a la audiencia y damos la impresión de que lo que estamos diciendo no merece ser tomado en serio y podemos olvidarnos de tener alguna influencia sobre ella.

Se puede objetar que esta estrategia supone un tipo de engaño ya que puede ser considerado deshonesto pretender tener más confianza en lo que planteamos que la que realmente sentimos, pero lo que intenta no es pretender algo que no sentimos sino cambiar la forma en que expresamos las cosas en las que creemos. Si nos esforzamos en utilizar un lenguaje más asertivo y poderoso terminará afectando la forma en la que pensamos y seremos capaces de formular nuestros pensamientos en forma de afirmaciones claras y seguras.

2.- Seguir nuestros valores principales. Cuando defendemos algo debemos estar seguros de que lo hacemos por las razones adecuadas y que responden a algo en lo que creemos, con lo que estaremos transmitiendo sinceridad.

El objetivo de todas estas estrategias es conseguir que lo que hacemos y decimos refleje quiénes somos  realmente y de esta forma ir desarrollando un carácter persuasivo.