5 ERRORES COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN

Un informe del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard sobre habilidades de negociación recoge 5 ERRORES COMUNES que se cometen durante el proceso de negociación. Son los siguientes:

I.- CONTEMPLAR LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO RÍGIDO.

Max H. Bazerman en un artículo publicado en “Negotiation” planteaba que en el mundo de las organizaciones con frecuencia parece como si la competición fuese la norma en lugar de la colaboración, que se percibe como una meta inalcanzable, con lo que terminamos aceptando compromisos que consideramos que no son los más adecuados, pero creemos que es mejor llegar a algún acuerdo que a ninguno.

 Una de las suposiciones más destructivas en una negociación es la creencia que el “reparto de la tarta” está  ya fijado, por lo que el enfoque tiene que ser de ganar o perder. Efectivamente existen un porcentaje pequeño de negociaciones que son distributivas y las partes se ven limitadas a hacer demandas sobre un recurso inamovible. Por ejemplo si el precio es el único aspecto a negociar, nuestras ganancias vendrán a expensas de la parte contraria y viceversa. 

Pero en las negociaciones organizacionales se consideran más factores, como el servicio o las relaciones, por lo que debemos buscar las oportunidades de alcanzar acuerdos beneficiosos y que aporten valor a todas las  partes a través de soluciones  intermedias en las que todos hacen concesiones. Como ejemplo en una negociación de compra -venta , el acuerdo que satisfaga a los negociadores puede ser uno en el que se aumenta el tamaño del pedido si se disminuye ligeramente el precio de cada unidad de producto.

Encontrar estas oportunidades de intercambiar concesiones es fácil si somos conscientes de que debemos buscarlas, pero con frecuencia nuestras interpretaciones de los intereses de la parte contraria evitan que lo hagamos y tendemos a creer que cualquier ganancia de la otra parte viene a expensas de una pérdida por la nuestra.

Para crear valor debemos conocer cuáles son las preferencias e intereses de nuestros interlocutores en una negociación.  Bazerman propone las siguientes tres estrategias para descubrir valor en un proceso de negociación:

1.- Construir confianza y compartir información. La forma más directa a través de la cual los negociadores pueden crear valor es compartir información de forma abierta y honesta sobre la importancia que cada parte concede a cada uno de los aspectos a tratar.

2.- Hacer preguntas. Nuestra meta es llegar a entender lo mejor posible los intereses de la parte contraria, pero normalmente ambas partes no están dispuestas a revelar completamente información que consideran confidencial. La estrategia a seguir consiste en hacer muchas preguntas y escuchar de forma activa, más que hablar.

3.- Plantear muchas ofertas de forma simultánea. La mayoría de los negociadores tienden a proponer una oferta exclusivamente y si ésta es rechazada les facilita poca información sobre cómo pueden seguir con el proceso de negociación. Por el contrario si presentamos  varias propuestas distintas pero igualmente rentables para nosotros y las rechazan, al hacerlo habrán mostrado sus preferencias o intereses al hacerlo en cada caso y tendremos más información sobre lo que realmente es importante para ellos.

II.- SOBREVALORAR NUESTROS ACTIVOS.

De acuerdo con principios económicos básicos debemos valorar de igual manera un artículo si queremos venderlo o comprarlo. Pero normalmente no actuamos de forma tan racional. Diversas investigaciones sobre el tema muestran que los vendedores consideran que sus posesiones tienen más valor que las de los demás, lo que puede convertirse en un problema en una negociación.

Algunas posesiones realmente tienen un valor incalculable, que puede ser sentimental,  y no las cederíamos por ninguna razón. Otras, según Max Bazerman son “pseudosagradas”. Podemos decir que no son negociables, pero podemos considerar hacerlo en circunstancias especiales, pero tendremos la tendencia a rechazar acuerdos beneficiosos  y a responder a las contraofertas con enfado y rigidez.

Otro fenómeno que suele ocurrir es que tendemos a sobrevalorar posesiones corrientes que no tienen valor sentimental. En un artículo publicado en 1990 en el Journal of Political Economy los investigadores  Daniel Kahneman, Jack Knetsch y  Richard Thaler describieron  lo que sucedía cuando les daban aleatoriamente a los estudiantes participantes en sus experimentos objetos cotidianos como tazas de café o bolígrafos. Los nuevos propietarios valoraban mucho más los objetos que habían recibido que aquellos que no lo habían hecho (por ejemplo el primer colectivo no vendería sus “nuevas “tazas de café por menos de 7 dólares, mientras que los que no las tenían no las comprarían por más de tres dólares). Se ha producido lo que   se llama “el efecto legado” que  consiste en la hipótesis de que  las personas estamos más dispuestas a pagar más para retener algo que poseemos que para obtener algo que pertenece a otro, aunque no exista ninguna causa para ese apego o acabemos de adquirirlo. Esta situación se produce porque una vez que poseemos algo, desprendernos de ello lo interpretamos como una pérdida y los humanos sentimos aversión hacia las pérdidas, lo que nos lleva a sobrevalorar nuestros activos y a pedir demasiado por ellos.

Para vencer a esta tendencia debemos hacernos estas preguntas antes de una negociación en la que nos tengamos que desprender de algún activo:

1.- ¿Lo querría si no fuese mío? Si nos ponemos en lugar del potencial “cliente” el artículo puede no parecer tan atractivo.

2.- ¿Cuánto cuesta realmente? Para valorarlo adecuadamente debemos consultar a un experto.

3.- ¿Qué pasaría si no logramos vender nuestro producto, servicio  o idea? Si pensamos que no ocasionaría ningún problema podemos mantener nuestro precio alto, en caso contrario debemos replantearnos nuestras exigencias.

4.- ¿Qué otro valor adicional puedo ofrecer? En la mayoría de las negociaciones el precio no debe ser el único elemento a valorar. Podemos ofrecer servicios adicionales que justifiquen el precio más elevado.

III.- APROVECHARNOS EXCESIVAMENTE DE NUESTRO POSIBLE PODER.

En las situaciones en las que alguien parece necesitarnos más de lo que nosotros le necesitamos, el enfoque de  negociación más sencillo podría ser el de “lo coges o lo dejas” y marcar nosotros las exigencias sin tener en cuenta a la otra parte.

Con frecuencia los negociadores que tienen mucho poder logran mejores acuerdos que los que no lo tienen, pero pueden caer en una serie de errores costosos especialmente por subestimar al contrario al no considerar sus perspectiva y menospreciar sus preocupaciones.

Si un negociador siente que le has maltratado o no le has respetado y has abusado de tu poder puedes terminar siendo víctima de una reacción  negativa que puede consistir en:

1.- Respuestas irracionales, que lleven a rechazar todas nuestras propuestas

2.- Renegar de los acuerdos alcanzados. Cuanto mayor es la diferencia de poder en una negociación mayor es el esfuerzo de las partes en centrarse en maximizar las ganancias individuales. Si somos la parte que tiene más poder esta actitud competitiva nos puede conducir a coaccionar a nuestro oponente para que acepte un acuerdo que no va a poder cumplir o lo va a hacer en malas condiciones con lo que la calidad del servicio o producto que nos ofrece se va a resentir . No debemos olvidar, también, que la parte que parece más débil puede que no lo sea tanto por lo que Lawrence Susskind, profesor en el MIT recomienda la búsqueda de una solución  elegante que concilie los intereses de ambas partes.

IV.- NO SABER LO QUE REALMENTE QUEREMOS.

Con frecuencia tendemos a sobreestimar la felicidad que vamos a sentir si ganamos en una negociación o lo mal que nos vamos a sentir si la perdemos. Los psicólogos Daniel Gilbert de la Universidad de  Harvard y  Timothy Wilson de la Universidad de  Virginia han descrito este fenómeno al que llaman el “sesgo del impacto” y que consiste en el menor efecto que tiene a largo plazo en nuestro bienestar un hecho, cuando realmente ocurre, en comparación con nuestras predicciones y expectativas.

En una negociación este prejuicio puede llevarnos a cometer errores al elegir aquello que pensamos que nos va a producir placer o evitar dolor, por lo que debemos reflexionar cuidadosamente sobre lo que realmente nos puede hacer felices para seleccionar las mejores opciones en el desarrollo de la misma. Especialmente tenemos que tener presente que determinados miedos y deseos así como diferencias obvias entre distintas opciones van a captar nuestra atención y que tenemos que equilibrarlos introduciendo en la ecuación otros factores que pueden afectar nuestra felicidad y bienestar. Por ejemplo diversas investigaciones demuestran que el dinero no se correlaciona fuertemente con felicidad duradera, pero la amistad y otras relaciones sociales si lo hacen.

Para los negociadores que se angustian ante las decisiones difíciles el ser conscientes de la existencia de este prejuicio puede servir para disminuir su ansiedad ya que el saber que podemos recuperarnos de  la adversidad, ya que como hemos visto normalmente nuestras predicciones  sobre los efectos a largo plazo de la misma suelen ser equivocadas , nos puede liberar para tomar riesgos calculados y por otra parte, el superar expectativas irreales puede promover una situación de satisfacción a largo plazo.

V.- COMPROMETERNOS EN EXCESO CON UN ACUERDO.

Diversas investigaciones demuestran que los negociadores tienen una tendencia irracional a aumentar su nivel de compromiso con determinadas líneas de actuación. Este proceso psicológico de intensificación ocurre con frecuencia en situaciones competitivas tales como subastas, huelgas o  fusiones y adquisiciones. Cuando las conversaciones se vuelven complicadas podemos pensar que hemos invertido demasiado para abandonar y nos podemos sentir atrapados en un acuerdo decepcionante.

También este exceso de compromiso  se puede convertir en una trampa cuando los términos del acuerdo nos atan al mismo con más fuerza que a la parte contraria. Aceptar un acuerdo asimétrico puede ser desastroso.

Guhan Subramanian, profesor en Harvard Business School y en Harvard Law School, recomienda,  para evitar este fenómeno y garantizar acuerdos equilibrados entre ambas partes en una negociación, seguir los siguientes tres pasos:

1.- Antes de comenzar la negociación preguntarnos que significaría el no llegar a un acuerdo, desde el punto de vista psicológico y económico y buscar y tener preparada la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

2.- Durante la negociación y antes de aceptar un acuerdo comprobar el nivel de compromiso de cada parte. Hacernos las siguientes preguntas:

a).- ¿Qué dificultades tendré para revocar el acuerdo si las condiciones cambian y qué ocurrirá si lo hago?

b).- ¿Qué dificultades va a encontrar la otra parte para revocar el acuerdo?

c).- ¿Qué me pasará si la otra parte anula el acuerdo?

3.- Equilibrar el campo de juego si como respuesta a las preguntas anteriores interpretamos que nosotros estaríamos más comprometidos con el acuerdo potencial que la parte contraria. Para ello:

a).- No asumir que la otra parte se quiere aprovechar de nosotros, puede ser que sólo esté intentando protegerse de un compromiso excesivo.

b).- Negociar un acuerdo más equilibrado y estar preparado para abandonar si la parte contraria no está dispuesta a colaborar. Podemos comenzar planteando cuáles son los riesgos a los que vamos a estar expuestos. Un negociador que quiere llegar a un acuerdo estará dispuesto a escuchar y a hacer ajustes.

EL EFECTO PINOCHO. CÓMO DETECTAR A UN MENTIROSO

Carmen Nobel, editora senior de Harvard Business School Working Knowledge,  en  el citado boletín del pasado 13 de mayo,    comenta los hallazgos de una investigación sobre el lenguaje del engaño, realizada por Lyn M. Van Swol, profesora asociada en la Universidad de Wisconsin,  Michael T. Braun y  Deepak Malhotra,  profesor de Business Administration en  Harvard Business School, recogida en "Evidence for the Pinocchio Effect: Linguistic Differences Between Lies, Deception by Omissions, and Truths" publicada en la revista Discourse Processes.

Malhotra plantea que casi todas las personas admiten haber mentido en alguna ocasión durante una negociación y reconocen que, también, han sido engañados en el curso de las mismas y que es posible evitar  esta situación si podemos enseñar a detectar e impedir el comportamiento poco ético. Destaca que como pasaba con la nariz de Pinocho, el número de palabras utilizadas aumenta al mentir.

En su estudio los investigadores analizan las diferencias entre una mentira directa y el llamado engaño por omisión que consiste en no divulgar información relevante de forma consciente, cambiando o ignorando el tema o diciendo lo menos posible sobre el mismo. 

Para su investigación los autores reclutaron 104 participantes y utilizaron el juego del ultimatum, que en su versión original consiste en que un jugador recibe una cantidad de dinero y debe proponer como repartirla con un compañero. Éste tiene la capacidad de aceptar o de rechazar la propuesta si la considera injusta, en cuyo caso ningún jugador recibe ninguna cantidad. Para el experimento sobre el engaño las reglas se modificaron de la forma siguiente:

1.- Al jugador que recibe el dinero se le asignan 30 dólares o 5 dólares para compartir con su compañero, pero a éste último no se le informa de  la cuantía disponible. Por lo tanto el que reparte puede quedarse con 28$ y ceder 2$ y el receptor no tiene porque saber  si le están engañando o no. 

2.- Si el que va a recibir el dinero rechaza la oferta que hace el que reparte, obtendrá una cantidad de 7,50$ o de 1,25$ y el que tiene que compartir no percibirá nada.

3.- Cada juego incluía dos minutos de conversación grabada en vídeo en la que el receptor podía hacer preguntas al negociador que tenía el dinero antes de decidir si aceptar o no su propuesta. De esta forma se le ofrecía una oportunidad a este último de decir la verdad sobre la cantidad real a repartir, mentir o intentar evadir el tema. Al finalizar la entrevista el receptor tenía que elegir si aceptar o no la oferta.

El 70% de los negociadores fueron honestos y les dijeron a sus compañeros la cantidad exacta a repartir, ofreciendo que cada uno se llevase el 50%. El 30% restante o mintieron directamente sobre el importe o engañaron por omisión, al evadir dar respuestas concretas y ofrecieron a los receptores menos de la mitad de la cantidad que se les había asignado. 

Los investigadores posteriormente analizaron los vídeos grabados para buscar el contenido lingüístico de las conversaciones comparando a los honestos con los mentirosos para intentar encontrar diferencias que permitan identificar a los deshonestos.

Encontraron unas claves a las que llamaron:

1.- Estratégicas: las estrategias conscientes para que el engaño no sea detectado.

a).- Los mentirosos tendían a utilizar más palabras durante el juego que los honestos, presumiblemente en un intento de vencer las suspicacias de los receptores. Van Swol llamó a este fenómeno el “efecto Pinocho”: como pasaba con la nariz de Pinocho el número de palabras aumentaba con las mentiras.

b).- Los que engañaban por omisión procuraban utilizar menos palabras y frases más cortas que los que contaban la verdad.

2.- No estratégicas: respuestas emocionales inconscientes.

a).- Normalmente los mentirosos utilizaban más tacos en su conversación que los honestos, especialmente cuando los receptores expresaban sus dudas sobre la información que estaban recibiendo. Una posible explicación a este fenómeno es que como mentir involucra a gran parte de las estructuras cerebrales dificulta el control de otras partes del cerebro. 

b).- Los mentirosos empleaban más pronombre en tercera persona para distanciarse de la autoría del engaño.

c).- Los mentirosos usaban frases más complejas. 

La investigación puso de manifiesto analizando el comportamiento de los receptores que estos tendían a confiar más en los mentirosos sin escrúpulos que en los que engañaban por omisión. El silencio generaba más desconfianza. resulta  más eficaz mentir abiertamente.

Los autores están en la última fase de la investigación,  en la actualidad, estudiando las diferencias lingüísticas que pueden existir entre la mentira cara a cara y el engaño por correo electrónico. En este último caso Van Swol piensa que se detecta con más facilidad porque existe más tiempo para pensar en el.

Estos hallazgos se encuentran en una fase inicial de investigación por lo que no pueden considerarse certezas absolutas. 

Pamela Meyer, autora de "Detección de mentiras", expone en el siguiente vídeo algunos  métodos y señales que utilizan las personas preparadas para reconocer el engaño. 

 

EL MITO DEL CARISMA II

En la entrada anterior sobre los mitos del carisma, recogidos por Olivia Fox en su libro "El mito del carisma",  hemos visto el papel importante que juegan tanto el malestar físico como el mental para dañar el potencial de desarrollo del carisma personal.

Fox sugiere los siguientes pasos para superar estos obstáculos:

PASO Nº  1: ELIMINAR EL ESTIGMA DEL MALESTAR INTERNO.

 

Supone reducir su poder al comprender que sentir malestar y negatividad interna es algo normal, común y que no debe causarnos ansiedad o avergonzarnos. Para ello podemos:

a).- Recordar que las emociones incómodas son normales, naturales y podemos considerarlas como un legado de nuestro instinto de supervivencia. Todos las experimentamos de vez en cuando.

b).- Desdramatizar y pensar que se trata de una parte común de la experiencia humana que sucede cada día.

c).- Pensar en otras personas que hayan pasado por la experiencia que estamos pasando, especialmente si es alguien a quien admiramos y ver cómo han reaccionado o imaginar cómo lo han hecho.

d).- Recordar que no estamos solos en nuestra experiencia y que muchas personas están pasando por lo mismo que nosotros en ese momento, considerándolo como una carga compartida por muchos.  En lugar de pensar que sólo nosotros tenemos que lidiar con ella, se puede ver como la depresión, vergüenza o tristeza que siente una multitud justo en ese momento y que son sensaciones que pueden ser  normales.  

PASO Nº 2: NEUTRALIZAR LA NEGATIVIDAD.    

Una  vez eliminado el estigma de la experiencia, el siguiente paso para enfrentarse a la negatividad interna consiste en neutralizar los pensamientos negativos y la mejor manera de hacerlo es comprender que estos pensamientos no son necesariamente exactos. La visión que nuestra mente tiene de la realidad puede estar absolutamente distorsionada.  Esta distorsión con frecuencia tiene un sesgo hacia lo negativo porque los elementos que nuestro cerebro, concentrado en el peligro, considera importantes suelen ser los más negativos. 

El científico cognitivo Steven Hayes aconseja que los pensamientos negativos se vean como si vemos pintadas en una pared. Si vamos por la calle y las vemos podemos pensar que son unas imágenes feas, pero el hecho de que veamos unas imágenes feas no significa que nosotros seamos unas personas feas. Por tanto, si de repente aparece en nuestra mente una idea desagradable debemos verla como si fuera una pintada en la pared, no un veredicto sobre la clase de personas que somos.

Fox propone las siguientes técnicas:

1.- No dar por sentado que nuestras ideas son exactas, pueden no ser válidas. Considerar que podemos estar pasando por alto una gran cantidad de elementos, muchos de los cuales podrían ser positivos.

2.- Ver nuestros pensamientos como si fueran pintadas en la pared o pequeños impulsos eléctricos que chisporrotean en nuestro cerebro.

3.- Poner una etiqueta a nuestra experiencia negativa: autocrítica, rabia, ansiedad, etc. Sólo nombrar lo que pensamos y sentimos  puede ayudar a neutralizarlo.

4.- Despersonalizar la experiencia. En lugar de decir: "Estoy avergonzado", podemos decir "Aquí hay un sentimiento de vergüenza".

5.- Imaginar que nos vemos desde lejos y vemos a un pequeño yo que está teniendo una experiencia particular en ese momento particular.

6.- Considerar el peor resultado posible para nuestra situación y pensar que en la gran mayoría de los casos, sea cual sea,  vamos   a sobrevivir.

7.- Imaginar que nuestra charla mental procede de una radio e intentar bajar su volumen o apartarla a un lado y dejar que siga parloteando.

8.- Pensar en todas las veces anteriores en las que también hemos pensado que no podíamos superar una situación y cómo lo hemos superado.

PASO Nº 3: REESCRIBIR LA REALIDAD. 

 

 Cuando alguien es inducido a un estado emocional  negativo y luego le piden que reprima las emociones de esta índole, su experiencia negativa interna suele permanecer inalterada, manteniendo una respuesta de estrés elevada en su cerebro y en su sistema cardiovascular. Decidir cambiar de opinión sobre lo que ha sucedido (reevaluación cognitiva) reduce eficazmente los niveles de estrés del cerebro. Investigaciones realizadas en la Universidad de Stanford utilizando aparatos de resonancia magnética han mostrado que decidir cambiar lo que creemos es una decisión mucho más eficaz y sana que tratar de reprimir las emociones.

En la mayoría de los casos no conocemos con seguridad qué motiva los actos de alguien, así que lo mejor es elegir la explicación que sea más útil para nosotros y nos lleve al estado mental específico que necesitamos para el carisma. Decidir volver a escribir nuestra percepción de la realidad es, realmente, lo racional e inteligente. Puede ayudarnos a recuperar el estado mental acertado para producir un estado mental carismático y, además, puede mejorar nuestra actuación.

  Cuando surja una situación difícil que puede afectar nuestros niveles de carisma, en lugar de tratar de reprimirla o de no hacer caso a las dificultades internas, podemos considerar unas cuantas versiones alternativas de la realidad y así conjurar unos cuantos escenarios alternativos diferentes que nos pueden inducir a entrar en un estado mental más útil, aceptando que la realidad alternativa más útil que descubramos no tiene necesariamente que ser la más agradable. 

Las preguntas clave son: ¿Qué estado mental sería el más útil en esta situación?, ¿Qué versión de la realidad me ayudaría a alcanzarlo? En el caso del carisma se puede usar esta técnica siempre que una situación vaya a poner en peligro nuestro nivel de cordialidad o confianza. 

Para cosas menores, sólo imaginar una explicación alternativa suele ser suficiente para reducir la rabia o la impaciencia y generar compasión en su lugar. 

Fox propone los siguientes consejos para reescribir la realidad:

1.- Imaginar que debido al tráfico vamos a llegar tarde a una reunión y nuestro nivel de ansiedad es cada vez mayor. A continuación nos preguntamos si ese retraso es algo bueno y buscamos respuestas creativas sobre todas las consecuencias positivas que puede tener un hecho que en principio nos parece malo: salvar la vida ante un posible accidente, evitar esperar por retraso de la otra parte, la reunión es mejor para mí que no se celebre,…

2.- Escribir una nueva realidad en papel si la situación es más grave. La escritura accede a partes diferentes de nuestro cerebro y afecta a nuestras opiniones de maneras que otros modos de expresión no hacen. Se ha demostrado que el acto de poner cosas por escrito es muy importante tanto para cambiar el modo de pensar de alguien como para hacer que unas historias imaginadas parezcan más reales.

3.- En los casos en que necesitemos ser carismáticos hacia alguien que nos molesta podemos reescribir la realidad para intentar reducir e impedir que el resentimiento interfiera en nuestro carisma de la siguiente forma:

a).- Pensar en la persona que nos ha ofendido.

b).- Escribirle una carta diciéndole todo lo que desearíamos haberle dicho en alguna ocasión y no le hemos dicho.

c).- Cuando hayamos eliminado todo lo que teníamos en nuestra mente por haberlo escrito dejar la carta a un lado.

d).- Escribir en otra hoja, la respuesta de esa persona tal como desearíamos que fuese: reconocer y responsabilizarse de sus actos, pedir disculpas, etc. 

Puede que con esta técnica no consigamos un cambio interno inmediato, pero poco a poco podemos ver que esta nueva realidad se afianza y podemos poner el punto final que necesitábamos. 

Como síntesis  de este apartado la autora propone la siguiente lista de recomendaciones:

a).- Respirar hondo y sacudir el cuerpo para asegurarnos que ningún malestar físico se suma a nuestro tenso estado mental.

b).- Desdramatizar. Recordar que son sólo sensaciones físicas incómodas debidas a la forma en que está programado nuestro cerebro. Ampliar el enfoque para vernos como una persona pequeña sentada en una sala mientras ciertos productos químicos inundan nuestro sistema.

c).- Eliminar el estigma. Recordar que lo que experimentamos es normal y que todos pasamos por ello de vez en cuando. Imaginar a innumerables personas de todo el mundo sintiendo exactamente lo mismo.

d).- Neutralizar los pensamientos negativos pensando que no son necesariamente reales. 

e).- Considerar unas cuantas realidades alternativas. 

f).- Visualizar una transferencia de responsabilidad que nos ayudará a sentir que el peso de la responsabilidad por el resultado de la situación desaparece de nosotros.  

Olivia Fox plantea que si queremos alcanzar niveles elevados de carisma tenemos que aprender una nueva técnica, que es complicada ya que consiste en SENTIRSE CÓMODO CON LA INCOMODIDAD y que se llama "ahondar en las sensaciones". El proceso a seguir es el siguiente y necesitaremos a alguien de confianza que nos ayude y un lugar tranquilo:

1.- Programar 30 segundos en un cronómetro y luego mirar al compañero a los ojos. A partir de ese momento mantener el contacto visual.

2.- En cuanto percibamos alguna incomodidad  hay que observar su localización en el cuerpo y darle un nombre: ¿opresión, presión, cosquilleo,...?

3.- Ahondar en cada sensación tanto como podamos. Intentar sentir su textura. describirla de forma exhaustiva.

4.- Dejar que aumente la incomodidad. ¿Cómo se manifiesta físicamente? ¿Sentimos tensión en la mandíbula?, ¿En el estómago?,...

5.- Imaginar que somos un científico que investiga esta experiencia. Darle nombre a las sensaciones. Observarlas tan objetivamente como podamos. Verlas como puras sensaciones físicas, como el frio o el calor.

6.- Cuando sintamos el impulso de reír, hablar o aliviar la incomodidad del modo que sea tenemos que resistir, ya que es nuestra oportunidad para ahondar en las sensaciones, no para evitarlas.

Si hemos conseguido seguir estas pautas durante los 30 segundos debemos felicitarnos porque hace falta una voluntad de hierro para luchar contra el instinto.

La siguiente etapa consiste en repetir el ejercicio pero añadiendo:

a).- Recordar a lo largo de todo el ejercicio que estamos haciendo un trabajo valiente y avanzado y que nuestros esfuerzos van a obtener unos beneficios.

b).- Pensar que la incomodidad es momentánea y que pasará como han pasado todas las demás emociones que hemos sentido antes. Aunque parezca insoportable en ese momento desaparecerá.

Un par de horas después de hacer el ejercicio debemos comprobar nuestro nivel de malestar y normalmente habremos conseguido que la incomodidad parezca lejana. Podemos utilizar esta técnica para analizar nuestro malestar cuando aparezca y conseguir  que la incomodidad no nos afecte.

Otras recomendaciones que propone Fox para ampliar el ámbito en el que nos sentimos cómodos y construir comodidad con la incomodidad son los siguientes:

1.-Mantener el contacto visual más tiempo del que nos resulte cómodo.

2.- Experimentar con el espacio personal. acercarnos a las personas más de lo que haríamos normalmente (por ejemplo en un ascensor) y observar lo fuerte que es el impulso para volver a la conducta estándar y procurar no ceder.

3.- Mantener abierta la puerta del ascensor para todos los que llegan y entrar el último. colocarnos de espalda  a la puerta , mirando a los demás.

4.- Iniciar una conversación con un completo desconocido. 

Al centrarnos en las sensaciones físicas molestas que nos producen le vamos dando a nuestra mente algo concreto en que concentrarse , apartando la idea de que esa experiencia es insoportable.