BREVES RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR EN SITUACIONES DE CRISIS

En el informe sobre "Crisis Communication: How to Avoid Being Held Hostage by Crisis Negotiations" del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de  Harvard plantean  como,  en situaciones en las que una negociación entra en crisis, es importante considerar tres lecciones derivadas de la experiencia de los negociadores en situaciones en las que existen rehenes.

1.- CONTROLAR LA SITUACIÓN.  

Los responsables de la policía en casos en los que existen delitos con rehenes no dialogan con los delincuentes hasta que no han conseguido controlar la situación. Esto implica cerrar cualquier ruta de escape y minimizar las posibilidades de contacto de éstos con terceras partes. Si se recibe información exterior se pueden disminuir tanto el poder del negociador como la influencia de su mensaje. Al mismo tiempo al restringir las interacciones a una negociación entre dos partes exclusivamente se contribuye a crear la necesidad de un ambiente de colaboración y confianza. 

Cuando la situación está bajo control los negociadores suelen comenzar la comunicación con los secuestradores sentando unas bases de negociación. Una de las más importantes es la de la honestidad, si se percibe que el negociador está siendo sincero es más fácil que el delincuente acepte un no como respuesta.

En las negociaciones cotidianas no siempre es aconsejable negociar exclusivamente con una parte, pero existen ocasiones en las que las distintas partes en conflicto sólo pueden progresar si están de acuerdo en negociar de esta forma.

2.- RECONOCER LAS EMOCIONES QUE ESTÁN DETRÁS DEL DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN ANTES DE ABORDAR LAS CUESTIONES TRASCENDENTALES. 

De esta forma podremos considerarlas y neutralizarlas si es necesario.

Distintas investigaciones sugieren que las situaciones en las que existen rehenes están dominadas por las emociones o por problemas en las relaciones interpersonales. En muchos casos tras las demandas económicas o materiales se esconde el deseo de respeto o atención. Por esta razón los expertos en manejar estas situaciones insisten en la importancia de escuchar cuidadosamente las demandas de los secuestradores con el objetivo de identificar cuál es el problema primario o su motivación. Antes de intentar enganchar a éstos en un debate racional sobre sus sentimientos los negociadores buscan intentar calmar sus ansiedades. Demuestran su preocupación utilizando técnicas de escucha activa tales como comentarios de apoyo, parafrasear,...

La lección que podemos aprender para las negociaciones cotidianas es que el tiempo que empleamos en explorar las emociones que se ocultan bajo las posiciones de nuestros interlocutores nunca es un tiempo perdido.

3.- CONSTRUIR UNA RELACIÓN. 

Cuando un negociador de la policía dice a un secuestrador que están juntos en esa situación está intentando crear el tiempo de lazo que los psicólogos desarrollan con sus pacientes, para intentar encontrar una solución a la crisis juntos. Los negociadores animan a los secuestradores a colaborar con ellos, de nuevo, fundamentalmente a través de la escucha activa. Ésta juega un papel central a la hora de comunicarse tanto con el delincuente como con los miembros de su equipo.