Horacio Falcao y Alena Komaromi, en INSEAD Knowledge del pasado 16 de julio, plantean que aunque las
redes sociales pueden invadir la privacidad personal el debate sobre los
potencialmente desastrosos efectos de las plataformas online no ha impedido que
la mayoría de las personas se unan a ellas y nuevas investigaciones muestran
que pueden incrementar los niveles de perdón y de confianza entre sus usuarios.
Los lazos sociales
fomentan el “buen comportamiento” en las negociaciones y si existe la
posibilidad de que en un futuro nos volvamos a encontrar con alguien con quien
hemos negociado nos sentiremos menos inclinados a defraudarle. Ravi Bapna,
Liangfei Qui y Sarah Rice en sus investigaciones recogidas en “Repeated interactions vs. Social ties: quantifying the economic value of trust,forgiveness and reputation using a field experiment” pretenden dar respuesta a
la pregunta: ¿Las personas nos mostramos más indulgentes cuando el culpable es
un amigo que procede de las redes sociales?
En el estudio los
investigadores encontraron que la fortaleza de los lazos sociales está
estrechamente ligada a la indulgencia, elemento crítico en las negociaciones. Un
hallazgo novedoso fue que la mera presencia de compartir Facebook era
suficiente para incrementar la confianza entre los participantes y para influir
en su comportamiento. Más aún cuanto más fuerte fuese la relación social más
dispuestos se mostraban los participantes a ignorar fallos en la cooperación.
Los investigadores descubrieron que los participantes que compartían entradas
en Facebook o fotos ( lo que indicaba lazos más fuertes) eran más indulgentes
que los que solo tenían amigos en común.
En 1973 un conocido
estudio realizado por Mark Granovetter reveló la fortaleza de los “lazos débiles” que sugiere que relaciones poco definidas y débiles pueden ser más
importantes que las más profundas para la difusión de información, como por ejemplo
para la búsqueda de trabajo, ya que mientras nuestros amigos pueden estar más
predispuestos a ayudar la información que poseen es más similar a la nuestra y
personas en la periferia de nuestras redes sociales pueden resultar más útiles.
La confianza como se describió en el estudio
de Bapna y colaboradores es muy similar al concepto de “mutualismo” en el
proceso de una negociación. El mutualismo se basa en el reconocimiento de las
partes de que si trabajan unidos tienen más oportunidades de alcanzar sus metas
individuales que si compiten o actúan en solitario. La confianza puede surgir
más tarde al ir interactuando las partes y aprendiendo a conocer los patrones
de comportamiento, los valores y las intenciones de cada una. El estudio
también mostró que si existen lazos sociales, ante conductas tramposas las
personas muestran una mayor tolerancia e indulgencia y éstas influyen para
evitar que se repitan.
Del mismo modo la
ausencia de conexiones sociales incrementa las posibilidades de que una falta
de cooperación accidental se interprete como una actitud intencionada y arruine
una negociación. Los lazos sociales motivan a os individuos a proteger su reputación como personas y
socios de confianza lo que aporta buenos resultados a largo plazo.
Por tanto ante los
beneficios demostrados de los lazos sociales parece que es recomendable
fomentar y cuidar las relaciones antes de que necesitemos algo de alguien e ir
estableciendo redes de contactos a nivel profesional a todos niveles de nuestra
organización y en nuestro ecosistema de negocio.
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