IDEAS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE

Deepak Malhotra y Max H. Bazerman en su  artículo “Investigative Negotiation” publicado en la revista Harvard Business Review presentan cinco principios que consideran que son importantes a la hora de la preparación y del desarrollo de una negociación:

PRIMER PRINCIPIO: No discutir sólo sobre lo que la parte contraria quiere, hay que encontrar las razones de por qué lo quiere. Este conocimiento nos va a permitir intentar llegar a un acuerdo en que las dos partes consigan aquello que les importa más.

SEGUNDO PRINCIPIO: Tratar de entender y mitigar las restricciones que la otra parte tiene para negociar. Existen fuerzas externas que intervienen y limitan la capacidad de negociar de forma eficiente, tales como limitaciones legales,  normas corporativas que pueden dificultar el hacer concesiones, el miedo a sentar precedentes peligrosos, los compromisos con otros grupos de interés, la presión del tiempo y otros muchos factores. Estas restricciones pueden hacer que alguna de las partes tenga actuaciones que parecen poco racionales y que si no se conocen las causas ocasionen distorsiones importantes en la negociación.

Los buenos negociadores intentan descubrir cuáles son las limitaciones que tiene la otra parte a la hora de negociar y procuran superarlas antes que descartarlas por irrazonables. Nunca consideran que son exclusivamente los problemas de la otra parte y conociéndolos pueden ayudar a mitigarlos y convertirlos en oportunidades.

TERCER PRINCIPIO. Considerar las demandas de la otra parte como oportunidades. Cuando reciben peticiones que parecen poco razonables los negociadores normalmente adoptan una postura defensiva: ¿Cómo puedo conseguir evitar aceptar lo que piden? Los negociadores que investigan por el contrario enfocan la situación preguntándose que pueden aprender de la insistencia de la otra parte en ese tema concreto y qué es lo que esta petición me transmite sobre las necesidades e intereses de la parte contraria. También se puede aprovechar para analizar cómo se puede utilizar esa información para capturar y crear valor.

CUARTO PRINCIPIO: Crear un territorio común con los adversarios. Hay que intentar conocer la perspectiva de la otra parte y buscar puntos de cooperación, en lugar de competición. La relación con la parte contraria no tiene que ser unidimensional, puede a la vez ser de cooperación y de competición en otros aspectos pero siempre es conveniente encontrar puntos de interés común.

QUINTO PRINCIPIO: Continuar investigando aunque parezca que el acuerdo se ha roto. Después de que se hayan roto las negociaciones los  negociadores deben investigar las causas que han impedido llegar al acuerdo y preguntarse sobre lo que realmente les hubiese costado llegar a alcanzarlo. Puede servir por un lado para replantear la negociación y volver a intentarlo o para adquirir información que puede resultar de utilidad en futuras negociaciones.

Como reflexión final sobre estos principios vemos que muestran que la información es fundamental. Aquellos negociadores que saben cómo obtener información obtienen mejores resultados que aquellos que se limitan a trabajar con la que tienen en un inicio.

Los autores, en el artículo mencionado nos hablan, también, sobre tres tácticas que se pueden utilizar para conseguir información en condiciones en que existe desconfianza entre los negociadores.

I.- Compartir información, buscando reciprocidad. Si la parte contraria en una negociación se muestra reticente a compartir la información, tenemos que empezar a hacerlo, dejando claro que se espera reciprocidad. Para ello hay que marcar las reglas explícitamente: “yo voy a empezar y luego tú continuas”. Tenemos que asegurarnos que la otra parte está de acuerdo y se compromete a actuar así. Es conveniente, también, empezar a compartir esa información de forma paulatina, turnándose cada parte. No hay que desvelar toda la información de una vez, ya que así conseguimos minimizar los riesgos si la otra parte no responde como esperamos.

II.- Negociar muchas cuestiones simultáneamente. Normalmente en negociaciones complejas se tiende a negociar un aspecto y cuando se ha llegado o no a un acuerdo se pasa al siguiente. Esta forma de actuar tiene el riesgo de que a todas las cuestiones se les pueda asignar la misma importancia con lo que es difícil discriminar cuáles son los intereses que más valoran cada una de las partes.

Con frecuencia resulta más oportuno negociar distintos aspectos de forma simultánea, con lo que conseguimos ir haciendo ofertas y contraofertas considerando distintas cuestiones, valorando la distinta importancia que tiene cada una dentro del contexto global de la negociación. Para averiguar cuáles son los temas centrales para la parte contraria podemos:

a).- Observar cuál es el aspecto al que la otra parte  vuelve constantemente.

b).- Ver qué cuestión es la que le pone más tenso cuando se plantea.

c).- Observar qué cuestiones se plantean cuando la parte contraria intenta controlar la conversación en lugar de escuchar.

d).- Analizar  en qué circunstancias se muestra  la otra parte más obstinada y reticente si pedimos una concesión o llegar a un compromiso.

III.- Realizar múltiples ofertas al mismo tiempo. Es conveniente plantear ofertas que sean igual de importantes pero que difieran en los detalles de dos o tres aspectos. Esto va a permitir un mayor margen para negociar y da una imagen de mayor flexibilidad y empatía.