COACHING 4ª CONVERSACIÓN: PENSAR

 

Jerry Connor y Karim Hirani en “The 4 greatest conversations. Change mindsets, shift attitudes and achieve extraordinary results, que estamos comentando, plantean que la cuarta  conversación de coaching es la que tiene que ver con:

 IV.- PENSAR

 A través de ella se busca volver hacia atrás, contemplar la situación en su totalidad y desarrollar ideas nuevas y diferentes, viendo todo desde una perspectiva más estratégica.

 La clave de coaching en esta conversación se centra en ser conscientes de que implica lo que la neurociencia considera como salir de los “ríos de pensamiento” para que el coachee reconozca que su pensamiento se ha convertido en rígido y habitual y que tiene que aprender a salir de esta situación para poder pensar de forma diferente.

 Para visualizar un ejemplo del pensamiento habitual podemos imaginar que vamos a realizar un corto viaje en coche. Para hacerlo no tenemos que pensar en la conducción ya que nuestro cuerpo sabe cómo iniciar la marcha y comenzar a conducir. A este tipo de pensamiento los autores le llaman “pensamiento verde” y a través de él utilizamos nuestra experiencia para aprender y adoptar la forma más efectiva de hacer algo, funcionando en la mayor parte de las ocasiones. Pero de vez en cuando nos podemos encontrar ante situaciones en que no es suficiente y necesitamos el “pensamiento azul” que nos hace ser curiosos y dar un paso hacia atrás para cuestionar todas las reglas , contemplando las cosas con una mirada fresca y desde múltiples  perspectivas lo que con frecuencia nos va a conducir a soluciones muy distintas.

 La diferencia entre los buenos y excelentes pensadores “rompedores” no se encuentra en su habilidad para el “pensamiento azul” sino en su capacidad para detectar cuándo se debe emplear.

 Esta conversación se debe utilizar cuando observamos que el coachee:

 a).- Muestra una falta de comprensión hacia sus clientes y sus necesidades.

 b).- Emplea generalizaciones o presunciones sobre como un problema o una situación pueden resolverse.

 c).- Demuestra una falta de creatividad  y la tendencia hacia un  pensamiento  limitado sobre la forma de solucionar problemas.

 d).- Expresa su frustración porque las cosas no funcionan adecuadamente.

 El secreto de esta conversación está en el “ Ciclo para avanzar en el pensamiento”, que sigue una serie de pasos que deben realizarse en el siguiente orden:

 1.- “Mirar hacia arriba” para poder cuestionar el estatus quo.

2.- “Mirar hacia fuera” para buscar retos y perspectivas.

 3.- “Mirar hacia abajo” hacia los detalles para encontrar la causa raíz y desarrollar una hipótesis.

 4.- “Mirar hacia delante” y plantear una solución antes de actuar.

 Si no hemos resuelto totalmente el problema deberemos repetir el ciclo, para lo cual tendremos que:

 5.- “Mirar hacia dentro” y perseverar.

 PRIMER PASO: “MIRAR HACIA ARRIBA”

 El propósito de esta etapa es cuestionar la forma en que el coachee está pensando sobre un tema para que pase del pensamiento verde al azul y sienta curiosidad.

 Es importante porque sin reconocer los problemas generados por  los hábitos del pensamiento verde no podremos comenzar a mirar un problema con mayor amplitud. Con frecuencia nos frenan  el “mirar hacia arriba” las siguientes trampas:

 a).- La trampa de lo razonable: La mayor parte de los problemas no son nuevos. Las cosas se han probado antes y se han definido unos estándares por unas razones determinadas y las explicaciones ·razonables” de por qué son éstas se convierten en creencias limitantes. Por ejemplo un responsable de marketing describiendo las razones por las que una marca no ha funcionado bien puede pensar: “Teníamos un presupuesto limitado y teníamos que centrarnos en nuestras marcas más potentes” o “hemos tenido tantos cambios en nuestras fábricas que no podíamos apoyar más innovaciones en este momento”.

 b).- La trampa del exceso de ocupación. Se presenta cuando el coachee se encuentra tan ocupado resolviendo problemas que no tiene tiempo para reflexionar.

 En esta fase los autores recomiendan realizar dos actividades:

 1.- Pasar de las frustraciones al pensamiento azul: pedir al coachee que dedique tiempo a reflexionar sobre su rol o sobre un reto al que se está enfrentando buscando frustraciones y realizando observaciones sobre las mismas, explorando los retos cuando vayan surgiendo para detectar aquellos que se pueden beneficiar del pensamiento azul.

 2.- Definir la pregunta de indagación. Una vez que se ha identificado un asunto el coach puede ayudar a que se plantee como una indagación. Una buena pregunta de indagación es lo suficientemente específica como para definir el resultado que necesitamos, pero lo suficientemente abierta para permitir introducir creatividad y nuevas ideas en su solución.

 Una buena forma de formular una pregunta de indagación es “Cómo podríamos” o “Cómo podría”. Por ejemplo: “¿Cómo podríamos reducir las quejas de los clientes?”. Tenemos que tener en cuenta que uno de los grandes errores que se cometen es pensar que los grandes pensadores experimentan destellos de inspiración, cuando lo que hacen es estar constantemente observando lo que les rodea.

 SEGUNDO PASO: “MIRAR HACIA FUERA”

 El propósito de esta etapa es que el coachee evite los juicios y busque datos de distintas perspectivas, como por ejemplo las de sus clientes o consumidores. Implica una apertura de la mente hacia el pensamiento azul.

En esta fase es fundamental que el coachee mire externamente, especialmente a través de la lente del consumidor, así como internamente y separe rigurosamente los datos objetivos  de los juicios. Esta parte de indagación del ciclo con frecuencia es la más débil porque muchos líderes piensan que están muy ocupados y piensan que tienen una buena idea de lo que está pasando o de lo que los demás piensan. Por ello creen que dedicar tiempo a indagar y a plantear preguntas abiertas les parce que es un lujo y buscan soluciones basadas en los datos con los que están ya familiarizados.

 Una vez que el coachee se muestra curioso libera dos fuentes de datos:

 a).- Internos: ¿Qué es lo que ya sabemos de la situación? La curiosidad nos permite analizar los datos y mirar a la experiencia que tenemos de forma diferente.

b).- Externos: ¿Quién más puede tener información  o ideas que puedan aportar nuevas perspectivas? ¿Con quién deberíamos hablar?

 En esta fase es esencial, por tanto,  que el coachee separe lo que son los datos ( por ejemplo lo que han aprendido) de los juicios e interpretaciones ( las conclusiones que han sacado de los anteriores).

 TERCER PASO: “MIRAR HACIA ABAJO” – ANALIZAR

 El propósito de esta etapa consiste en que el coachee dedique tiempo  a llegar al centro de la información y a su significado, profundizando para llegar a las causas raíz de las situaciones.

 Una herramienta sencilla que puede resultar útil en este proceso es la que consiste en preguntar el por qué. Comenzamos por seleccionar uno de los factores que están contribuyendo a la información que tenemos y tenemos que preguntarnos por qué está ocurriendo. Cuando tengamos la respuesta volveremos a preguntarnos la razón de la misma y lo repetiremos una tercera vez. Por ejemplo, si tenemos a un directivo de marketing que intenta entender la razón por la que ha disminuido su presupuesto para su producto y marca, éste puede emplear la herramienta de la siguiente forma.

Pregunta: ¿Por qué ha disminuido el presupuesto?

Respuesta: Porque la empresa está priorizando tres o cuatro productos más potentes.

 Pregunta: ¿Por qué lo está haciendo?

 Respuesta: Porque no es consciente de la importancia del producto.

Pregunta: ¿Por qué no puede verlo?

Respuesta: Porque los resultados a medio plazo se entienden y consideran mejores que los planes de crecimiento a medio largo plazo como los de mi producto.

 CUARTO PASO: “MIRAR HACIA DELANTE” – RESOLVER

 El propósito de esta etapa es que el coachee genere una gran idea y un plan para ejecutarla. En ella puede definir la idea y el plan o enfocarla como un experimento que puede acertar o fallar. Una trampa en la que se puede caer es la del perfeccionismo o de la procrastinación que lleva al atasco y a la falta de aceptación de los errores y de introducir soluciones nuevas.

  En esta fase el coach debe ayudar al coachee a definir claramente cuál espera que sea el resultado antes de empezar a buscar ideas. Tiene que invitarle a que hay que dejar los pensamientos iniciales rápidamente y que al principio es más importante ir capturando los pensamientos que fluyen que buscar grandes pensamientos. Puede utilizar entre otras técnicas de ayuda que faciliten la fusión de ideas las siguientes.

 a).-  Opuestos o extremos. Consta de cuatro pasos:

 1.- Plantear algunas ideas iniciales y pedir al coachee que seleccione una.

 2.- Pedirle que piense en la idea opuesta o que la lleve al límite. Por ejemplo:

 Idea: Crear un portal para los clientes para hacer que el compartir conocimiento sea sencillo.

 Opuesto: Dificultar el acceso de los clientes al conocimiento y a compartirlo.

 Extremo: Compartir todos los pensamientos y comunicarlos a todos los clientes.

  3.- Preguntar al coachee qué nuevas perspectivas, ideas u opciones han provocado los dos pasos anteriores.

 Ejemplo:

 Lo opuesto provoca las siguientes ideas: “Sólo aquellos que estén verdaderamente interesados optarán  por apuntarse” o “ Podremos realmente individualizar lo que es más relevante o útil”.

 Lo extremos genera, por ejemplo, las siguientes ideas: “ Podemos pedir a los clientes que nos ayuden a redefinir y desarrollar nuestras ideas” o “Podremos crear una  comunidad dinámica utilizando la sabiduría de las masas”.

 4.- Preguntar cómo las nuevas ideas o pensamientos pueden ayudar a encontrar una solución diferente.

 b).- Perspectivas diferentes. Consiste en pedir al coachee que piense como otras personas u organizaciones abordarían el problema como por ejemplo: Toyota. Apple, Louis Vuitton, un niño de 7 años o un equipo deportivo profesional.

 c).- Aparcamiento. Se trata de que en lugar de forzar el encontrar una respuesta en una reunión animar al coachee a dejar la conversación incompleta, reflexionen  y esperar a que encuentren una solución interesante posteriormente.

 PASO QUINTO: “MIRAR HACIA DENTRO” – PERSEVERAR

 El propósito de esta etapa es que el coachee pruebe, aprenda y mejore mientras va implementando la solución escogida. Es importante para que se mantenga curioso y aprenda de sus errores mientras construye una solución sostenible que resuelva el reto al que se enfrenta.