CÓMO INCREMENTAR NUESTRA INFLUENCIA ADAPTANDO LA FORMA DE ESCUCHAR

 

Nancy Duarte en MIT Sloan Management Review del pasado 21 de septiembre plantea que seleccionar un estilo de escucha apropiado a los deseos y necesidades del orador puede ayudar a superar retos de comunicación en el entorno laboral.

Nicole Lowenbrau y Maegan Stephens, colaboradoras de la autora, mantienen que mientras nos puede parecer que existen infinitas respuestas a la pregunta: ¿Qué es lo que espera de mí la persona que está hablando”, sólo hay cuatro que se adapten al entorno laboral: sumergir, discernir, avanzar o apoyar.

En muchas situaciones en el trabajo los que hablan necesitan que  los que escuchan absorban el material que están transmitiendo sin comentarios ni juicios, que se sientan inmersos en lo que están escuchando. Cuando el mensaje tiene el objetivo de informar un oyente “inmersivo” se asegura de que entiende todo lo que se le comunica.

En otras ocasiones, los oradores necesitan un oyente que discierna. Cuando las personas con las que trabajamos no están seguras de lo que va bien y lo que no lo hace, con frecuencia buscan a laguien que les ayude a considerar las fortalezas y debilidades de su situación o proyecto. Si el orador dice algo parecido a: “ Necesito algún feedback sobre esto” o “No estoy seguro si esto tiene sentido”, es una señal para que respondamos como un oyente que discierne y, por ejemplo, ayudar al orador a identificar banderas rojas o puntos positivos. Podemos responder de forma que ayudemos al orador a desatascarse o a buscar enfoques alternativos.

Otras veces el orador necesita a un oyente para avanzar. Cuando las personas con las que trabajamos están centradas en los resultados o presionadas por el tiempo, con frecuencia necesitan a alguien que les ayude a mover los proyectos y procesos hacia delante. Si dice: “necesitamos tomar una decisión sobre esto” o “No sé cómo voy a conseguir hacer este proyecto” es una señal de que necesita que actuemos como un oyente que le ayuda a avanzar. Para ello, por ejemplo, podemos ofrecer una solución, asumir parte del trabajo nosotros o colaborar en la delegación de tareas para que pueda terminar el trabajo.

Por último, los oradores pueden necesitar que sus oyentes les apoyen. Todos experimentamos retos en el trabajo, así como éxitos. Ambas situaciones constituyen oportunidades para crear conexiones humanas. Ser un buen oyente de apoyo supone que reconocemos los sentimientos del orador. Si éste dice: “tengo un día horrible” o “no tengo buenas noticias” podemos responder con palabras y acciones que validen los sentimientos del oyente, siendo el confidente o el animador dependiendo del contexto y situación.

Los comunicadores más influyentes son capaces de percibir lo que la persona que les está hablando desea, con un poco de esfuerzo, y logran hacerlo sin que suponga una carga adicional para el orador. Si queremos mejorar nuestra capacidad de escucha y lograr influir al hacerlo, debemos preguntarnos: ¿Qué es lo que espera de mí la persona que está hablando? En la mayor parte de los casos necesitan algo más que el contacto visual y un movimiento afirmativo de cabeza, especialmente en el entorno laboral. Seremos más valiosos si conseguimos adaptar la forma en que necesitan los demás que les escuchemos.