NEGOCIACIÓN E INTELIGENCIA EMOCIONAL

 

Scott Walker, uno de los más experimentados negociadores a nivel mundial en casos de secuestros, en su libro “Order out of Chaos. Win every negotiation, thrive in adversity. Become a world-class communicator”, recientemente publicado, recomienda tres técnicas clave para desarrollar un patrón mental poderoso que sea capaz de comunicar y negociar adecuadamente independientemente de las circunstancias. Éstas son: crear orden del caos, controlar nuestro estado interno y desarrollar nuestra inteligencia emocional para mejorar nuestras habilidades de negociación. Las dos primeras las hemos visto en la entrada anterior, por lo que nos vamos a centrar en la tercera:

III.- DESARROLLAR NUESTRA INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA MEJORAR NUESTRAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Conseguir esto es crucial si queremos convertirnos en el mejor negociador que podemos llegar a ser y un maestro comunicador. La inteligencia emocional, también, está considerada como un extraordinario predictor del éxito en la vida, más aún que el cociente intelectual de la persona.

El concepto de inteligencia emocional fue establecido en 1990 cuando los psicólogos de la Universidad de Yale Peter Salovey y John Mayer articularon una teoría sobre la inteligencia emocional y la definieron como: “La habilidad para identificar los sentimientos y emociones en uno mismo y en otros y para utilizar esta información para guiar nuestro comportamiento.”

La inteligencia emocional consiste en cuatro dominios:

a).- Autoconocimiento y motivación interna

b).- Auto control y regulación

c).- Empatía y gestión de las relaciones

d).- Habilidades sociales, consciencia y percepción

	CONOCER	ACTUAR
UNO MISMO	Autoconocimiento	Autogestión
LOS DEMÁS	Conocimiento y percepción social	Gestión de las relaciones

 

Desarrollar y practicar de forma consistente estas cuatro áreas hará que seamos personas con mayor nivel de inteligencia emocional y seamos mejores negociadores. Entre los comportamientos que asociamos a una persona con un nivel elevado de inteligencia emocional  tenemos, por ejemplo: mantener la calma en situaciones muy emocionales y estresantes, ser responsables de nuestros sentimientos y de la forma de respuesta en todo momento, en lugar de culpabilizar  a los demás y conseguir que tras una conversación o reunión los demás tengan la sensación de haber sido vistos, escuchados y entendidos.

Independientemente de si estamos negociando con secuestradores, compañeros, clientes potenciales o nuestros hijos si conseguimos identificar qué es lo que más temen perder del posible acuerdo, empezaremos a poder influir en su comportamiento. Esto, evidentemente, se aplica a nosotros mismos, por lo que es importante que nos hagamos la misma pregunta porque una vez que lo sepamos ( libertad, reputación, dinero, ….) seremos capaces de gestionar las emociones que pueden surgir( frustración, celos, ira,…)  e interferir dificultando que alcancemos un acuerdo satisfactorio.

Imaginemos que la inteligencia emocional la podemos dividir en dos categorías: el “yo” y los “otros” en el que cada una incluiría:

A).-  EL “YO”

a).- Motivación interna

Es la que hace que podamos trabajar con una presión mínima de los demás. Incluye, por ejemplo, potenciar nuestra curiosidad, un deseo enorme de desarrollar todo nuestro potencial o ver cómo nuestras ideas y creaciones toman vida. Aunque nos gustaría que se nos reconociese o recompensase por nuestros esfuerzos con dinero o halagos, éstos no son la fuerza que moviliza nuestro comportamiento. Esto significa que tenemos un mayor control sobre nuestra productividad porque nuestra motivación es autogenerada.

b).- Autoconciencia

Implica la habilidad para evaluar nuestro comportamiento y comprender cómo es percibido por los demás. Nos permite ser conscientes de cómo nos sentimos, de cómo estamos actuando y de cómo aparecemos ante los demás, así como conocer nuestras fortalezas y debilidades y la forma de poder ayudar a los demás. Este conocimiento puede hacer que seamos grandes líderes porque podremos saber qué habilidades nos faltan y por tanto, cuando los demás deben complementarlas.

La autoconciencia nos puede ayudar, también, a entrenarnos para que pensemos sobre nuestras emociones de una forma productiva  lo que requiere autorreflexión e interpretación para que en las ocasiones en las que nos sentimos molestos podamos empezar a pensar en las razones por las que nos sentimos mal. Esto nos va a ofrecer la oportunidad de descubrir que el sentimiento es momentáneo, mal situado o útil como catalizador para una acción positiva. Hacerlo nos permite pensar sobre nuestras emociones como parte de una visión más amplia, para que no nos consuman. Conocer el razonamiento que está detrás de nuestras emociones, también,, nos puede dar una mayor sensación de control sobre ellas.

c).- Desarrollo de nuestra autoconciencia emocional

Conseguirlo es complicado por nuestra incapacidad para mantenernos concentrados en una cosa durante un periodo determinado de tiempo. Por ejemplo si tenemos un plazo cercano de entrega de un informe es frecuente que sintamos las necesidad imperiosa de realizar antes otras tareas poco urgentes como revisar nuestros correos.

Como cualquier otro hábito que debemos crear la autoconciencia requiere disciplina y elevar nuestros estándares, dejando claro que no permitiremos más ciertas excusas.

e).- Autorregulación

Se conoce también como equilibrio emocional y consiste en la capacidad de mantener la calma en situaciones con gran demanda emocional. Con ella podemos reconocer las emociones disruptivas que tratan de entrometerse en nuestro camino, tales como gran ansiedad, temor intenso o ira, y nos permite encontrar vías para gestionar nuestras emociones e impulsos.

Aunque muchos factores influyen en cómo nos sentimos y pueden no estar bajo nuestro control si tenemos un alto nivel de autorregulación podremos controlar bien nuestras reacciones y tomar decisiones con la cabeza clara aunque todo se esté derrumbando a nuestro alrededor. También seremos capaces de adaptarnos porque la incomodidad que con frecuencia acompaña a los cambios no nos hará tambalear. La autorregulación es especialmente necesaria en aquellos casos en que las personas tienen trabajos peligrosos, caracterizados por un  ritmo rápido, como el de los bomberos, por ejemplo.

El primer paso para su desarrollo consiste en crear tranquilidad y quietud, tanto en el cuerpo como en la mente. Cuando permitimos el convertirnos  en un rehén de las emociones, oleadas de cortisol y dopamina, entre otras sustancias potentes son bombeadas por todo nuestro cuerpo y nos van a afectar de diversas maneras dependiendo del momento en que las experimentamos y la dosis. Por ejemplo:

1.- La dopamina regula el estado de ánimo y el movimiento muscular, jugando un papel importante en los sistemas cerebrales del placer y la recompensa. Utilizada de forma eficaz nos anima a actuar: cada vez que eliminamos alguna tarea de nuestra lista de cosas por hacer nuestro cerebro nos recompensa con una oleada de dopamina. El problema es que no distingue entre actividad y productividad  por lo que ante situaciones de presión o una conversación complicada, por ejemplo, nuestro cerebro puede comprometer nuestra habilidad cognitiva y ponerse en modo supervivencia, volviéndose adicto a la acción, cualquier acción, buscando una gratificación instantánea.

2.- El cortisol, también llamada la droga del estrés nos ayuda a mantener la tensión arterial y al sistema inmunitario, apoyando a los procesos anti-inflamatorios. Obtenemos dosis extras de cortisol cunado nos enfrentamos a los momentos de lucha –huida. Niveles altos de cortisol no son malos necesariamente, ya que, por ejemplo, cuando nos levantamos nuestro cuerpo produce naturalmente cortisol, esencial para regular nuestros niveles de energía y la función del sistema inmunitario.

El problema surge cuando estos niveles altos se mantienen durante largos periodos de tiempo, sin que se libere estrés o tensión.

Si conseguimos dominar la auto-regulación  podremos compensar los efectos negativos de la dopamina y del cortisol y ser más resilientes ante la adversidad. Una forma de hacerlo es incrementando los niveles de serotonina, que es la respuesta del organismo para equilibrar los efectos negativos de la dopamina y el cortisol, facilitando niveles elevados de claridad e inhibiendo los comportamientos impulsivos. También, la serotonina reduce los sentimientos de ansiedad y depresión. Para incrementar sus niveles podemos entrenar de forma regular a nuestra mente y cuerpo para que resistan la tentación de caer en los impulsos que nos distraen y para dejar ir el estrés improductivo. Esto implica que tenemos que aprender a responder de forma consciente en lugar de hacerlo rápidamente, por impulsos, para mantener la calma y el equilibrio,  con lo que seremos más estables emocionalmente y felices.

Esta serenidad se puede conseguir , por ejemplo, dedicando treinta segundos a hacer una pausa y evaluar nuestro estado y serenarnos antes de participar o en el espacio entre una tarea y la siguiente. en una reunión importante. Para ello.

·         Hacer una pausa

·         Realizar dos respiraciones profundas, exhalando completamente con cada una

·         Relajar y dejar caer los hombros

·         Identificar cualquier sentimiento que se esté mostrando en nuestro cuerpo ( como tensión en la nuca, sensación de tensión o irritabilidad, etc)

·         En caso afirmativo , sentir el sentimiento y abandonar cualquier historia con la que lo estemos asociando.

B).- LOS OTROS: EMPATÍA Y GESTIÓN DE LAS RELACIONES

1.- Empatía

Sentir empatía por alguien no implica sentir algo por esa persona, tiene más que ver con percibir y entender sus emociones y no necesariamente experimentarlas. Con frecuencia se confunde con simpatía pero no es lo mismo. Empatizar es intentar comprender realmente cómo se sienten los demás, con frecuencia al detectar las señales tanto verbales como no verbales de su lenguaje y comportamiento.

No todo el mundo considera a la empatía como una forma buena de comunicarse y de desarrollar una sintonía. Algunos argumentan que puede ser selectiva, sesgada y hasta peligrosa, al tiempo que altamente subjetiva, pudiendo conducir a una mala toma de decisiones, porque es difícil que podamos sentir lo que los demás está experimentando con el mismo grado de intensidad.

La empatía ha sido descrita también como la antesala a la compasión, que se puede considerar como la empatía en acción.

Para mostrar empatía tenemos que demostrar y articular a la otra persona lo que pensamos que es su experiencia con la intención de entender realmente las razones por las que piensan, sienten y actúan de la manera que lo hace, aunque no estemos de acuerdo con esta. De esta forma podremos comunicar mejor con la persona y lograr que se sienta segura, vista, escuchada y comprendida.

2.- Sensibilidad social

Es  la habilidad de detectar las señales sociales que nos van a permitir negociar bien con los demás. Requiere saber escuchar bien y detectar fácilmente lo que es importante para las personas con las que nos estamos comunicando. También, ayuda a percibir las estructuras de poder formal e informal, las dinámicas de grupo y a saber apelar a las personas adecuadas. Es una potente herramienta que ayuda a encajar, a prosperar y a potencialmente convertirnos es poderosos líderes y negociadores.

El autor recuerda que:

a).- Las emociones hacen que las personas inteligentes digan y hagan cosas estúpidas.

b).- Cuando las personas parece que se vuelven irracionales, pero están reaccionando ante el mundo tal como lo ven, lo que están haciendo es experimentar emociones muy fuertes.

c).-Cuando las personas están dominadas por las emociones no pueden escuchar siempre adecuadamente.

d).- Cuando las personas no pueden escuchar no pueden ser persuadidas.

Por todo lo anterior nuestras palabras son inútiles hasta que hayamos demostrado empatía y gestionado sus emociones.