LA PSICOLOGÍA DE LAS NEGOCIACIONES

Simon Horton en “The leader´s guide to negotiation. How to use soft skills to get hard results”, que estamos comentando, plantea que la compenetración no es esencial en una negociación ya que el objetivo de la misma no es hacer amigos, pero el acuerdo tiene muchas más posibilidades de tener éxito si las partes mantienen UNA BUENA RELACIÓN.

Robert Cialdini, ha realizado múltiples investigaciones sobre el mundo de la influencia y las ha recogido en su libro “Influence. The Psychology of Persuasion”. Entre sus conclusiones destaca que entre las seis reglas principales de influir en los demás una de ellas es conseguir gustar a la otra persona. La conexión personal va a resultar, también, muy provechosa en los momentos más conflictivos de las discusiones.

La informalidad es un elemento clave para compenetrarnos con los demás. Transforma una situación de ser una transacción a ser una conversación. La informalidad inesperada, especialmente, puede servir para romper el hielo porque favorece que las personas se relajen ante una situación  que de otra manera podrían haberla experimentado como estresante.

Presentarnos de forma informal y comenzar la reunión con una charla informal relajará a la otra persona. También resulta de utilidad mantener las discusiones en un ambiente informal, así como de forma presencial en lugar de por escrito. Siempre respetando las costumbres de los demás ya que algunas personas se sienten más cómodas en entornos formales.

Cualquier factor que contribuya a conducir la conversación a un nivel más humano es de utilidad: preguntar por la familia, hablar de la nuestra,….Todos tenemos en común el hecho de ser humanos y conectar a este nivel constituye una fuerza tremendamente poderosa..

Según Cialdini a las personas nos gustan las personas que son como nosotros  (aquellas que visten igual, tienen hobbies similares o antecedentes parecidos) y respondemos mejor ante ellas pudiendo construir mejores relaciones. Margaret Thatcher, por ejemplo, era famosa por preferir trabajar con aquellos que consideraba que eran “uno de los nuestros”, valorando esta característica por encima de la habilidad o experiencia.

Otro aspecto que Horton destaca como importante es el de que las negociaciones con frecuencia toman un enfoque “ellos contra nosotros” mientras las partes se sientan unas enfrente de las otras en la mesa de negociaciones. Esta forma de comenzar una negociación suele conducir a puntos muertos  o a soluciones ganar-perder.

Podemos modificar esta dinámica desviando el énfasis hacia la naturaleza compartida del desafío ante el que se encuentran y utilizando el lenguaje “nosotros”, como por ejemplo: ”El problema ante el que nos enfrentamos juntos aquí…..”, con lo que nos ponemos todos en el mismo lugar de la mesa de negociación. También, se puede reforzar esta idea sentándonos al lado de la otra parte o buscando situaciones en que nos podamos acercar físicamente o mezclar con ellos. Otra táctica a emplear para fortalecer la relación  es crear un enemigo común, que puede ser una tercera parte o el problema al que nos enfrentamos.

Mostrar sinceramente que apreciamos a la otra persona es un factor muy importante para fomentar el entendimiento con ella. La falta de respeto o de reconocimiento es mortal para una buena relación. Debemos, pues, que escuchar activamente su punto de vista y si no estamos de acuerdo podemos decir, por ejemplo: “Veo que este es tu punto de vista y entiendo lo importante que es para ti que……Si yo estuviese en tu lugar estoy seguro que sentiría exactamente lo mismo.” A las personas les gustan las personas que les hacen sentir bien por lo que debemos dedicar tiempo a preguntarles sobre sus intereses y sobre otros temas que sepamos que les hacen sentirse bien. Buscar algo para hacer un cumplido o pedirles su opinión sobre alguna cuestión.

Otra forma muy eficaz de fomentar la relación es hacer un favor a la otra persona y mostrarles que es importante para nosotros que lo consigan. Descubrir cosas que pueden obtener que no habían detectado y facilitar que las tengan y procurar ser justos en nuestras demandas.

A las  personas también les gustamos si nos asocian con experiencias positivas, por lo que debemos, siempre que sea posible, dar un enfoque agradable a las noticias que transmitimos u organizar las reuniones en lugares interesantes.

Horton recuerda que aunque todo lo anteriormente expuesto juega un papel de  gran importancia en una negociación no tenemos que olvidar que el objetivo de una negociación es llegar a un acuerdo, pero que este no se debe sacrificar, salvo que lo consideremos oportuno, por establecer o mantener una relación.

Las principales recomendaciones que plantea el autor para generar unas buenas relaciones son, pues, las siguientes:

1.- Actuar de forma informal, sonreír, mostrarnos amistosos y ayudar a que la otra parte se relaje.

2.- Comenzar la reunión con una conversación ligera ajena al motivo de la negociación.

3.- Procurar conectar a nivel humano.

4.- Relacionarnos con la parte contraria de forma que ésta se sienta a gusto con ellos mismos.

5.- Encontrar puntos en común en nuestra experiencia o intereses para mostrarles que somos “uno de ellos”.

Tan importante como intentar establecer una buena relación al inicio de una negociación es nuestra CREDIBILIDAD. Si ésta es elevada tendremos más influencia ya que la otra parte sabe que mantenemos nuestras promesas.

Nuestra credibilidad deriva de diversas fuentes tales como nuestro cargo, nuestro historial de cumplimiento de compromisos o de nuestra experiencia. Si la parte contraria no las conoce es conveniente establecer nuestras credenciales durante las presentaciones. No debemos mostrarnos arrogantes  pero tampoco demasiado modestos, centrándonos en destacar nuestra experiencia en la materia que se va a discutir en las negociaciones.

Nuestra credibilidad se va a ver incrementada, también, con nuestras intervenciones. Cada vez que sugerimos algo sensato o nuestras recomendaciones conducen a unos buenos resultados aumenta. Por tanto debemos prepararnos y asegurarnos de que conocemos bien el tema a discutir, nuestras intenciones e intereses y los de la parte contraria.

El autor señala que otros factores que van a influir en nuestra credibilidad son:

a).- La presencia física que demuestre autoridad. Los seres humanos tenemos la tendencia natural de seguir a las personas que creemos que tienen autoridad. Se ha comprobado que si alguien viste un uniforme sus requerimientos u órdenes a extraños van a ser mejor atendidas que si no lo lleva. Lo mismo ocurre al vestir con traje, como demostró un experimento realizado en Tejas donde se observó que si un hombre cruzaba una calle con el semáforo en rojo y llevaba un traje, su conducta era imitada por muchas más personas que si vestía de manera informal. Por tanto, si queremos aumentar nuestra autoridad debemos vestir de acuerdo con lo que se interprete como modelo de autoridad en cada sector.

b).- Expresar nuestras ideas  con seguridad. Para ello debemos conseguir proyectar nuestra voz, hablar alto para que todos puedan oírnos (pero no con un volumen excesivo), articular cada palabra con claridad y dejar que nuestra voz resuene.

Evitar palabras y frases como, por ejemplo,  “quizás”, “posiblemente”, “probablemente”, “si”, “con un poco de suerte” que van a minar la confianza de los oyentes en nosotros. Utilizar palabras o frases que transmitan confianza tales como “voy a “, “evidentemente”, “la conclusión obvia”, “por lo tanto” que implican una “prueba” lógica.

c).- Mantener un lenguaje corporal adecuado. Si la comunicación es clave para la negociación, la comunicación no verbal juega un papel muy importante. Si proyectamos confianza con nuestro lenguaje corporal transmitiremos una mayor fortaleza y credibilidad. Para hacerlo podemos echar los hombros para atrás y levantar la cabeza, caminar con decisión, dar la mano con fuerza, mirar a los ojos a los demás o mantenernos erguidos.

d).- Reforzar nuestra credibilidad con un medio escrito ya que solemos dar más crédito a algo si lo vemos escrito.

Las principales recomendaciones que plantea el autor para incrementar nuestra credibilidad  son, pues, las siguientes:

1.- Mostrar nuestra trayectoria profesional.

2.- Preparar la negociación cuidadosamente, mostrar nuestro conocimiento sobre el tema a debate y proponer soluciones acertadas.

3.- Hablar con seguridad utilizando un lenguaje corporal que transmita confianza y autoridad.

4.- Ser asertivo, en lugar de pasivo o agresivo, como respuesta a la intimidación.

Los buenos negociadores saben cómo equilibrar ambos factores: credibilidad y buenas relaciones. Con cuál de ellos empezamos va a depender de las demandas de cada encuentro en particular y de lo que sabemos de la parte contraria, así como de nuestras tendencias naturales. Por ejemplo si éstas nos llevan a querer agradar quizás nos deberíamos centrar un poco más en establecer nuestra credibilidad al comienzo.

Michael Grinder ha estudiado los comportamientos que distinguen a las personas carismáticas y los describe en “The elusive obvious” en el que destaca, también, la importancia de encontrar el equilibrio adecuado entre credibilidad y buenas relaciones.

Clasifica a las personas en dos tipos:

a).- Perros. Piensan “Esta persona me alimenta todos los días y me deja dormir en su casa. Debe ser un dios”. Les gusta agradar, son dependientes  y se consideran en función de los términos de las otras personas. Lo más importante para ellos es que los demás se sientan bien consigo mismos, por lo que buscan establecer buenas relaciones.

b).- Gatos. Piensan “Esta persona me alimenta todos los días y me deja dormir en su casa. Debo ser un dios”. Son independientes y definen su propia realidad. Para ellos no se trata de sentirse bien sino de obtener resultados. No les importa lastimar los sentimientos de los demás siempre que las cosas se hagan bien. Estas personas tienen alta credibilidad.

Si somos naturalmente un perro deberemos intentar ser un poco como los gatos a la hora de negociar y viceversa.

El lenguaje corporal lo considera Grinder, también,  como fundamental: Describe los dos tipos en función de:

	Amigable	Creíble
Voz	Rítmica y termina con una inflexión hacia arriba.	Monocorde y acaba con una inflexión hacia abajo
Ritmo y energía	Tiende a hablar rápido y con animación	Habla más despacio e introduce más pausas
Manos	Con la palma hacia arriba	Mano firme señalando hacia abajo
Gestos	Animados	Escasos
Cabeza	Muchos gestos de asentimiento	Cabeza erguida y escasos movimientos
Expresión facial	Sonriente y animada	Sin expresión facial
Postura corporal	Suelta, extremidades flexibles	Extremidades rígidas, postura tiesa y hacia delante

Las principales recomendaciones que plantea el autor para lograr un equilibrio  son, pues, las siguientes:

1.- Descubrir si nuestra tendencia natural es ser más amistoso o estar más centrados en los resultados.

2.-En cualquier momento de la negociación detectar si necesitamos prestar más atención al establecimiento de unas buenas relaciones o a afirmar nuestra credibilidad.